למעשה, סוכן מכירות ממש טוב לא ישאיר בכם חותם של איש מכירות אלא סביר להניח כי תמתגו אותו בזכרונכם כאיש כריזמתי, אמין, רהוט ובעל אנרגיות חיוביות למדי..
סוכן מכירות פחות טוב ישאיר בכם רושם חיובי אף הוא, אך הפעם תוכלו לשים את האצבע על אותם מקומות בהם ניסה הסוכן להפעיל את קסמו האישי או על איזה משפט מכירתי טוב שהשאיר בכם חותם...
זה כל ההבדל.
כשהסוכן ממש טוב אתם אפילו לא מרגישים שקניתם משהו אלא התחושה היא של שיתוף פעולה ורצון הדדי..
והשני ימותג לעד כאיש מכירות.
אם תשאלו אותי כמה זמן אני כבר בתחום המכירות אוכל לאמר שאני מוכר כבר למעלה מ-10 שנים ברציפות ובאינטנסיביות.
אך למען האמת, אני גם מוכן להודות שאני מוכר מאז שאני מכיר את עצמי.
אני מוכר את עצמי בבית הספר לחברים ולמורים.
אני מוכר את עצמי בצבא לחיילים ולמפקדים.
אני מוכר את עצמי בעבודה ללקוחות ולשותפים.
זה כבר טבוע כל כך עמוק שאפילו אני כבר לא יודע מתי אני מוכר ומתי לא..:-)
ולמה אני אומר "מוכר את עצמי"?
למדתי להבין שהמוצר או השירות שאתה מוכר אינם רלוונטים.
איש מכירות מקצועי מוכר בעיקר את עצמו.
משרה אמון, מחמיא ללקוח כשצריך, משדר חיוביות והתעניינות בהרגליו של הלקוח אך בעיקר נותן תחושה ללקוח שיש על מי לסמוך! אמינות ומקצועיות.
לא כולם מסוגלים למכור, היכולת להתחבר עם כל סוג של אדם הניצב מולך הינה דרך חיים.
האם אנו מרמים את הלקוח כאשר אנו כסוכני מכירות מתלבשים לצורך המכירה בלבד בבגדים שאינם באמת שלנו ומפגישים את הלקוח עם הדמות שהיה רוצה לפגוש?
האם אנו מרמים את הלקוח כאשר אנו "מתעניינים" בתחביביו, סיפוריו וכו'?
כן ולא.
כן, מכיוון שאנו קצת מרמים כי אנחנו כביכול מתנהגים בצורה טבעית אך למעשה איננו באמת מזדהים עם חלק מהמשפטים שאנו אומרים, עם חלק מהחוויות האישיות של אותו אדם.
לא באמת מתעניינים ולא באמת נהנים ורוצים לשמוע. אבל נותנים תחושה שאנו כן.
נותנים ללקוח תחושה של חבר או שותף ולא של מוכר עובר וממשיך הלאה.
אבל בעיקר לא.
אם אנחנו מבטיחים ומקיימים ועומדים מחורי המילה שלנו, אם אנחנו באמת בעלי תודעת שירות גבוהה והבנה והכרה ב"לקוח" כשותף עיסקי ולא כעוד עיסקה אז אנחנו לא מרמים.
אנחנו מוכרים. לא מספרים סיפורים ונעלמים. אמנם מתחפשים ומתהדרים בתכונות אופי כדי להתאים את עצמנו ללקוח אבל מתכוונים למה שאנו מבטיחים ולא מרמים.
לסיכום,
1. מצא את המכנה המשותף עם הלקוח בהקדם האפשרי בפגישת המכירה והתאם את עצמך.
2. גלה עיניין בלקוח, בהרגליו ובהעדפותיו והזדהה עימם. דבר איתו על עיסוקיו, תחביביו, משפחתו, החמא לו על הצלחותיו והראה עיניין בפרטים הקטנים.
3. אל תשקר. שדר אמינות והזהר את הלקוח מבחירות לא נכונות בשירות או במוצר שאתה מוכר, כוון אותו לבחור את הטוב ביותר בשבילו. זה מוכר...
4.תן ללקוח את התחושה שהוא חשוב לך ולא משנה מה סכום הקנייה - קטנה כגדולה.
הוא יקבל את אותו היחס בדיוק אם יקנה בשקל או במיליון. המוצר או השירות הם תמיד בסדר עדיפות שני. הלקוח תמיד בסדר עדיפות ראשון.
5.היה אדיב וחייכני. תמיד! כדאי גם בחיים לנסות קצת - זה לא מזיק.
6. לעולם אל תלכלך על מתחרייך! לקוחות יודעים להעריך את זה.
אל תאמר להם כמה מתחרייך לא טובים. ספר להם במה אתה טוב יותר.
אפילו כדאי לפרגן למתחרה שאינו מהווה תחרות. זה נותן תחושת אמינות.
7. צור קשר עם הלקוח יום לחרת העיסקה. התעניין בשלומו והחמא לו על בחירתו.
8. שדך בין הלקוח שלך לבין לקוח או מכר שלך שיכולים להתאים זה לזה.
זה ייתן מצד הלקוח תחושת מחוייבות.
